Белановский Александр.                                                                          Руководитель тренингового центра Bizmotiv, эксперт в области подбора и мотивации персонала

Одна из главных премудростей искусства продаж –не судить наперед о людях по себе. Об этом ярко повествует одна жизненная история:

Зашли в купе поезда отец с взрослым сыном, поздоровались, с уже расположившейся семейной парой, а когда поезд тронулся – сын вскрикнул: «Смори папа, мы едем вперед, а деревья почему-то убегают назад!»

Семейная пара переглянулась в недоумении, а парень продолжал восклицать: «Папа смотри, а облака почему-то едут вместе с нами!». Семейная пара с презрением посмотрела на парня как на умалишенного, но промолчала.

Но когда молодой человек вдруг воскликнул: «Папа смотри – а капельки дождя падают вниз ровно, и трогают меня по руке!», отец умиленно смотрит при этом на сына и счастливо улыбается. Пара не выдержала и попросила отца выйти из купе, на пару слов.

Выйдя из купе, семейная пара стала говорить отцу: « Вы что не видите, что Ваш сын не в себе, и Вам необходимо срочно обратится к врачам, которые занимаются такими «тяжелыми случаями». Отец спокойно выслушал их и говорит: «Вы знаете, на самом деле мы сегодня как раз только от врача, где сыну сделали операцию, он 25 лет был абсолютно слепым, и сегодня он весь мир видит в первый раз…»

Теперь парень в глазах той семейной пары уже не выглядел идиотом. Вот так и Вы все зачастую воспринимаете людей, их поведение, желания, намерения сквозь призму своего мышления, и как показывает жизнь, совсем не верно. Вы совершенно не знаете ничего о людях, когда Вы приносите им товар, и за людей решаете, что им Ваш товар не нужен.

Так заходя в кабинет к служащему, с желанием продать ему клей – Вы вдруг видите, что у него на столе уже стоит клей, и заранее решаете, что ему клей не нужен и уходите, даже не предложив. Вы пытаетесь на основании своих мыслей судить за людей, что им надо, а что нет.

А может быть ему не нравится тот клей, что у него на столе, вдруг у него на тот клей аллергия, может он одолжил этот клей, у коллеги из соседнего кабинета, потому что времени нет сходить за новой баночкой клея для себя?

Задача продавца не думать за покупателя – нужен ему данный товар или нет, а прийти и сказать: «Вот, уникальный супер клей – держи, в магазинах стоит 5000 долларов, а у меня всего 2 рубля».

Не нужно оценивать покупателя, мол, вон как он одет шикарно, он в таком одеянии не купит у меня клей ни за что. Нет, есть Вы, и Вы не обращая внимания на то, в чём они одеты, что они Вам говорят – предлагаете им товар, и они его покупают!

Они покупают Вас, Ваше общение, Ваши улыбки, Ваши светящиеся глаза. Вы им дарите хорошее отношение, Вы с ними шутите, Вы сними разговариваете, Вы им, что то объясняете – вот именно за это люди платят деньги.

За все остальное они денег не платят, если Вы мне не верите идите в книжный магазин и считайте, где люди просто ходят между книг, а покупает в лучшем случае один из десяти, один из пятнадцати, потому что они общаются с книгами, а те молчат. Книги не умеют улыбаться, не умеют шутить, не умеют смотреть в глаза, и поэтому они никому не нужны – а Вы нужны! Ваши улыбки и Выше хорошее настроение!