Открытие бизнеса. Ошибки на начальном этапе. - Мои файлы - Каталог файлов - Энергосберегающее устройство минимизации мощности
 
Меню сайта
Архиважно!
форма входа
Логин:
Пароль:
жжём воду и кирпич
жжём сосульку
Друзья сайта
  • Официальный блог
  • Сообщество uCoz
  • FAQ по системе
  • Электромб жилища
  • Экономим с МИМ
  • Статистика

    Онлайн всего: 1
    Гостей: 1
    Пользователей: 0
    вопрос-ответ
    500
    Пипец ЖКХ
    от сосулек...
    МИМ-сюрприз...
    Каталог файлов
    Главная » Файлы » Мои файлы

    Открытие бизнеса. Ошибки на начальном этапе.
    20.01.2011, 10:41
    Эльмира Давыдова  Открытие бизнеса. Ошибки на начальном этапе,
    Начиная бизнес, необходимо ответить себе на два вопроса: ЧТО и КАКИМ СПОСОБОМ.

    ЧТО – это содержание бизнеса. Что будем делать, что выпускать, что продавать, что нового дадим городу и миру?

    КАКИМ СПОСОБОМ – метод, стиль, манера, которые отвечают на вопрос: чем будем отличаться, чем удивлять?

    РЕПУТАЦИЯ – это устойчивое отношение к вам ваших клиентов. Она измеряется процентом клиентов постоянных и вторичных клиентов, то есть пришедших по рекомендации первых. 

    Репутация – это доверие или недоверие к вам. 

    1). Вы должны сами верить: то, чем вы собираетесь заниматься – не фигня. Прислушайтесь к себе и услышьте в сердце своем: фигня или нет? Верите или нет? Есть маленькая скрипочка сомнения и как-то кисловато на душе – значит, что –то не так. Может, не очень интересуетесь своим делом или душа знает, что есть вещи непосильные для вас. Если не уважаете - не будет энергии на подвиг. А бизнес – это подвиг. В самом обычном смысле слова. Много борьбы с чужими волями и природными явлениями, к коим я отношу и государство (то оно говорит, что облегчит бизнесу жизнь, а то возьмет и ни с того ни сего объявит 34 процента ЕСН или перерегистрацию! – стихия, неподвластная вам), он предполагает. И хватит ли сил у Вас? 

    2). Если у вас с бизнесом все серьезно, по любви, по уважению, то, кроме плана, займитесь ИМЕНЕМ.

    То есть ЛИЦОМ. Про вас должны знать. Ваша задача – занять место в головах у потребителей. Если удалось занять - все, поздравьте себя - вы создали Бренд! 

    Бренд отличается от торговой марки устойчивой известностью и положительной репутацией. При отрицательной репутации не будет продаж. 

    Сайт, логотип, слоган, визитки. Тут без дизайнера и без веб-мастера не обойтись. Но не обязательно же обращаться к очень дорогим. Есть довольно много спецов – одиночек. Вы найдете их на сайтах для фрилансеров. Они не от юридического лица выступают, поэтому их так легко «кинуть». Не делайте этого. Они и так довольно дешевы. 

    Репутация нарабатывается годами и стоит дорого. 

    Дорого стоят связи, клиентская база. Их тоже собирают годами. 

    Типичные ошибки на начальном этапе бизнеса

    Распространенная ошибка нового хозяина новой торговой компании, что можно нанять менеджеров по продажам со своей клиентской базой. Мой опыт говорит, что клиентская база – это знакомства в клиентской среде, основанные на доверии, на согласии в ценах и условиях поставок. Если в вашей компании нет того ассортимента, который привык получать клиент – вы мгновенно потеряете его. Если в вашей компании цены не так интересны, как клиент привык, он не станет работать с вами. Но вы возражаете мне: ну, мы же не дураки, мы проявим гибкость и клиенториентированность. А я отвечу: что-то я такого не видала на своем веку. Больше я встречала жадных медвежат, не умеющих видеть на два шага вперед. И эти вот медвежата воображают, что хорошие продажники к ним и пойдут ни с того ни с сего. Ответьте себе на вопрос: по какой причине опытные со своей базой продавцы должны от своего кормильца-работодателя перейти к вам? У вас зарплата выше? Нет? Тогда из-за чего?

    Но самая первая ошибка может быть заключена в мотиве открытия бизнеса. Да. Зачем ты создаешь фирму? Для прибыли, конечно, скажете вы? 

    Но не всегда так и не у всех.

    Бывает, что для имиджа. Бывает, создает человек себе рабочее место так, чтобы не зависеть от начальства. Или чтобы хоть чем-то себя занять (муж купил бизнес, чтобы не скучала). 

    Все это разные мотивы, не имеющие отношения к прибыльности. Настоящий бизнесмен думает о затратах, о себестоимости, о прибыли. А вот я встречала бизнес-девушек, которым была неизвестна разница между доходом и прибылью. И вовсе, я думаю, не от дебильности это происходило, а от того лишь, что их бизнес не был нацелен на зарабатывание денег. 

    Можно и так сказать: что ты хочешь – то ты и получишь. Хочешь занятости – получишь занятость, приключений на свою голову – получишь приключений, хочешь денег-получишь денег, хочешь славы – получишь славы. 

    Предвижу возражение: ну, как это может такое быть, чтобы бизнесмен не хотел денег. Отвечаю: это у него бессознательно, он сам этого не знает про себя, а вся внутренняя драма разворачивается в глубине его души, в страстях, в эмоциях. В самой глубине души человек к борьбе за деньги может относиться как к неизбежному злу, деньги противоречит его ценностям. Или в его иерархии ценностей деньги стоят на пятом-десятом месте. На первом может стоять мотив помощи людям. Как это ни жаль, а этот мотив к большим деньгам не приводит никогда. Мой опыт наблюдения за людьми говорит: если ты равнодушен к деньгам – у тебя их не будет. Но я также знаю, что на определенной стадии богатства богачу бывает остро необходимо Отдавать слабым. Но это отдельная тема.

    Часто бывает, что начинающий не все правильно расчитал и доход не позволяет ему держать аренду в дорогом бизнес-центре. Приходится съехать. Он это переживает как снижение, как поражение. А стоило начинать с малого и не тратиться на аренду в классе А. Сочтите разницу между арендами в А ( 1000 $ за кв. метр) и в Б ( 300 $ за кв. метр)и умножьте на 12( месяцев). Вы получите годовую сумму переплаты. Сколько вышло? Ужас как много? Что можно купить на эти деньги было бы? Квартиру в Мытищах? Еще один рабочий инструмент? Рекламу? Я нарочно не говорю про отдых на Мальдивах. Хотя на это бы точно хватило. Я говорю именно про производственные расходы. Удачливый бизнесмен вкладывает несколько лет подряд деньги в бизнес, а не в зарплату. 

    Если предполагаемые доходы не велики, то можно заявить в Налоговоую сразу об Упрощенной системе налогообложения. На всякий случай стоит знать, что НДС не облагаются фирмы, имеющие доход менее определенной суммы ( 2-й том действующего Налогового кодекса РФ). Стоит над этим подумать тем, кто собирается оказывать услуги (услуги не приносят много прибыли в первые годы) – ведь НДС ( 18%) ежеквартально вы возвращаете. 

    Иногда начинающий директор надеется, что ему можно не ходить на работу с утра, как всем. Бывает, что человек фирмочку создал и посадил в нее исполнителей. Они работают. А результатов нет. Почему их нет? Потому что исполнители кровно не заинтересованы в этих результатах. Людей надо и вдохновлять, и направлять, и контролировать. Не время прихода на работу контролировать, а именно объем и качество выполняемых работ, температуру желания людей работать у вас.

    Бывает, что наивный начинающий директор думает о людях слишком хорошо. Он думает, что они такие же умные, как и он, они также умеют продавать (рисовать, организовывать), как и он. Это чаще всего ошибка. Людей надо воспитывать, учить, делать с ними работу над ошибками. Нужно соблюдать соответствие между МОГУ сотрудника и НУЖНО организации. 

    Я встречала директоров, которые сразу про людей думают плохо, слишком плохо. Ария, которую исполняет такой директор: «Никто не хочет работать!» Это ошибка. Если у людей есть прописанные и гарантированные правила и система оплаты труда и должностные обязанности, причем посильные и интересные – он будет работать. Он будет до тех пор работать, пока ему интересны задачи. Вот еще зачем директор должен не отрываться от сотрудников. Он следит за тем, чтобы людям было интересно выполнять поставленные задачи. А если не интересно, скучно – человек себя попринуждает-попринуждает, а потом возьмет да и уволится – пока только внутренне. Потом и тело его перестанет ходить на работу. Однажды вы обнаружите у себя возле кабинета его слоняющееся тело с заявлением в руках. И если про интересные для персонала задачи вы не слышали никогда – значит, психологически вы еще пока что дикарь. 

    Есть одна скрытая от посторонних глаз ошибка. Хозяин сам находится в рабстве у своих подчиненных. Как это? Дело в том, что у денег есть цена. Эта цена – ваше время и ваши усилия, которые вы потратили на зарабатывание этих денег. В эти усилия входят также и прошлые ваши усилия, которые выразились в теперешних ваших умениях и знаниях. Это так называемый накопленный труд. Например, вы работаете 10 часов в день, а ваши подчиненные – 8. Поделите вашу зарплату на количество отработанных часов. Сравните почасовую зарплату вашу и кого-то из сотрудников. Что? Одинаково? Значит, эксплуатируемый – вы. 

    Помните, что ваша жизнь не менее ценна, чем жизнь ваших подчиненных. Ваша жизнь не менее ценна и чем жизнь ваших соучредителей, которые учредили компанию вместе с вами и не работают под разными предлогами, а работаете вы. Они только получают дивиденды. Время жизни – это и есть сама жизнь.                                                             Бакшт Константин Александрович
    Генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
    09.04.2012
    Начальный период развития отдела продаж

    В начале, когда бизнес только что создан и находится в стартовом периоде своей деятельности, продажами занимается лично генеральный директор, он же - собственник бизнеса. Клиентов нужно привлечь любой ценой. На кону стоит выживание компании. Поскольку никто не заинтересован в выживании молодого бизнеса настолько кровно, насколько собственник, он и берет на себя функции привлечения клиентов.

    Если собственник бизнеса не может привлечь клиентов на начальном этапе развития бизнеса, такой бизнес просто не выживает, и дальше говорить не о чем. При более положительном развитии событий собственнику удается привлечь клиентов, и бизнес начинает развиваться. Клиенты обеспечивают заказы, которые нужно исполнять: поставлять товар либо оказывать услуги. За первыми сделками следуют повторные, объемы заказов увеличиваются все больше. Вместе с ростом объема заказов увеличивается и количество административных вопросов, не связанных непосредственно с продажами. Обслуживание и исполнение заказов требует увеличения штата, а всем известно: больше людей - больше проблем. Получается, что чем больше становится клиентов и заказов, тем меньше времени остается у генерального директора на привлечение новых клиентов.

    Частое развитие ситуации - когда генеральный директор все еще числится главным коммерсантом компании, но времени на привлечение новых клиентов у него не остается совсем. Какое-то количество клиентов он до этого успел привлечь. На повторных заказах этих клиентов и продолжает жить компания. Если клиентская база достаточная, компания в таком положении может прожить несколько лет. Внешне все благополучно: поступают заказы, есть оборот и даже прибыль. Только с новыми клиентами давно никто не общается. Более того: заказы от имеющихся клиентов обслуживаются, а встреч с этими клиентами на поддержание и укрепление личных отношений давно никто не проводит. Какие встречи с клиентами, когда вчера опять приходили вымогатели из санинспекции, а сегодня шофер Вася ушел в запой!

    В результате новых клиентов у компании нет, а отношения со старыми клиентами чем дальше, тем слабее. Тем не менее, если компания более-менее приемлемо исполняет имеющиеся заказы от клиентов, сама по себе она вряд ли погибнет. Нужен удар со стороны. Как показывает практика, такой удар наносится. И скорее раньше, чем позже. Например, на том же рынке находится сильный и амбициозный конкурент. Либо местная компания, которая активно ведет экспансию, либо федеральная компания, которая открыла свое представительство в регионе и старается отжать под себя местный рынок. В этой компании работает молодой амбициозный начальник отдела продаж. Он постоянно думает о том, как выполнить план продаж, получить месячный, квартальный и годовой бонусы, хорошо зарекомендовать себя в глазах руководства. В один прекрасный день он обращает внимание на то, что при попытке забрать клиентов от компании Х, его коммерсанты практически не встречают сопротивления. Условия у компании Х уже не вполне конкурентные, личный контакт с клиентами слабый - а клиенты-то жирненькие! Тут-то начальнику отдела продаж и приходит в голову гениальная мысль - ЧТО ИМЕННО поможет ему перевыполнить план на 20% и получить ударный бонус. Давайте составим списки клиентов компании Х и синхронно по ним по всем ударим, чтобы перетянуть их к себе! Если условия у компании Х не самые лучшие, а личный контакт с клиентами слаб - значит, их клиенты практически не защищены против нашей атаки! Мы можем за пару месяцев перевести к себе на обслуживание значительную часть их клиентов, и план продаж будет перевыполнен!

    Сказано - сделано. Идет направленная проработка большинства ключевых клиентов компании Х. Если события разворачиваются удачно для компании-агрессора, за короткий срок они смогут перевести к себе на обслуживание от 30% до 50% клиентов компании Х. в результате чего амбициозный начальник отдела продаж, скорее всего, действительно получит свои бонусы. А вот компании Х придется не сладко. Если компания теряет 50% клиентов, это не означает, что ее доходы уменьшились наполовину. Скорее всего, обороты в этом случае падают ниже ватерлинии, бизнес начинает каждый месяц приносить убытки. А ведь привлечением новых клиентов давно никто не занимался, восполнить потери трудно и тяжело! Генеральный директор, который традиционно все еще считается главным коммерсантом компании, тратит кучу времени и сил на решение проблем, связанных с хроническим безденежьем. Ему, опять же, не до привлечения новых клиентов. На шее компании затягивается финансовая удавка, и она уже не снимется вплоть до гибели бизнеса. В таком положении бизнес еще может протянуть какое-то время, пока собственник не сложил руки. Как только собственник бизнеса сдается, бизнес гибнет практически мгновенно.

    Такая судьба ожидает практически все бизнесы, в которых собственник вовремя не смог делегировать подчиненным задачи по поиску и привлечению новых клиентов. Неважно, существует ли такой бизнес три года, семь лет или пятнадцать. У такого бизнеса нет шансов на выживание. Он неизбежно погибнет - чуть раньше или чуть позже.

    Поэтому все более-менее успешные бизнесы должны в определенный момент сойти с этого тупикового пути - это вопрос их выживания. В более позитивном варианте развития событий генеральный директор, он же главный собственник, он же основной и единственный коммерсант в определенный момент понимает: чем дальше, тем больше возникает вопросов, отвлекающих внимание от продаж, и тем меньше времени остается на привлечение новых клиентов.

    Напрашивается решение: принять на работу сотрудников, чьей задачей будет поиск и привлечение новых клиентов для компании. То есть, они будут выполнять ту самую работу, которой до этого занимался директор компании. Впрочем, и тут многие директора пытаются обойтись полумерами. Сразу сформировать полноценный отдел продаж они не готовы. Поэтому они пытаются начать с того, что принимают на работу одного или двух менеджеров по продажам. Чтобы посмотреть, как пойдет дело, и потом принять решение: стоит ли принимать на работу ещё коммерсантов.

    Беда в том, что минимально стабильное количество сотрудников в отделе активных продаж - пять рядовых коммерсантов плюс руководитель продаж. Отдел, в котором работает меньшее количество сотрудников, скорее всего, развалится сам собой. Понятно, что ни один, ни два менеджера по продажам не могут добиться сколько-нибудь существенного успеха. Они приходят в компанию, начинают работать, пытаются что-то сделать. Может быть, сделают несколько продаж, а может быть, и нет. В результате они не могут достичь серьезного постоянного успеха и уходят - кто-то раньше, кто-то позже. На их место принимают новых сотрудников, с которыми происходит все то же самое. В итоге многие руководители бизнеса приходят к выводу, что менеджеры по продажам бесполезны, и лучше работать по старинке. Фактически, таким образом подписывая своему бизнесу отсроченный смертный приговор. Логика здесь примерно та же, как если бы Вам нужно было перепрыгнуть через пропасть, и Вы сначала для пробы попытались бы перепрыгнуть эту пропасть на 20%.

    Позитивное развитие событий возможно только в том случае, когда генеральный директор с самого начала окажется более решительным. И сразу сформирует полноценный отдел продаж, в котором будет не менее пяти рядовых коммерсантов. Или после нескольких неудачных попыток привлекать клиентов с помощью одного - двух менеджеров по продажам директор приходит к выводу: если не сформировать нормальный отдел продаж, толку не будет. Такой отдел продаж сможет выйти на достойные результаты и стабильно приносить в компанию клиентов и прибыль.

    Итак, предположим, что события начали развиваться по благоприятному пути. Отдел продаж сформирован, в нём пять коммерсантов - или больше. Отдел возглавляет начальник отдела продаж. Допустим, что руководитель бизнеса достаточно умен и профессионален, чтобы понимать: для эффективного управления отделом продаж одного руководителя продаж недостаточно. И предусматривает наличие в своей компании одновременно двух руководителей продаж. Вышестоящим руководителем продаж является коммерческий директор. Ему подчиняется начальник отдела продаж. Которому, в свою очередь, подчиняются менеджеры по продажам. С этой отправной точки мы начнем наш анализ развития сбытовых подразделений компании во времени. Типовая орг.структура сбытовых подразделений в этом случае может выглядеть следующим образом:



    Можно ли как-то дополнительно улучшить такую структуру отдела продаж? Да, можно. Имеет смысл предусмотреть в отделе продаж дополнительного сотрудника: АДМИНИСТРАТОРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ. Что это за сотрудник - администратор отдела продаж и в чем его роль?

    Обычно это - девушка (или женщина средних лет) со склонностью к административной работе и рутинной работе с документами. Своего рода секретарь с немного расширенными обязанностями. Она работает в отделе продаж, но сама коммерсантом не является и коммерческой работы с клиентами не ведет. Зато она выполняет функции внутреннего бэк-офиса для отдела продаж. Она готовит и оформляет для всех сотрудников отдела продаж все необходимые документы, которые нужны для работы с клиентами: договора, счета, счета-фактуры, акты выполненных работ, типовые коммерческие предложения. Так же именно она следит за общей базой клиентов на компьютере (или СRM), заносит туда информацию по клиентам, с которыми работают коммерсанты, и сверяет с базой новые «длинные списки» клиентов. Надо отметить, что только с помощью администратора отдела продаж информацию в общей базе клиентов либо CRM можно содержать в чистоте и порядке. Если администратор не присматривает за базой, и менеджеры сами заносят и корректируют информацию в базе - база клиентов быстро приходит в состояние неограниченного бардака.

    Время, которое раньше коммерсанты должны были тратить на оформление всех этих бесконечных бумажек, высвобождается для работы с клиентами. Кроме того, положа руку на сердце, следует признать: менеджеры по продажам - далеко не лучшие специалисты по оформлению документов. Многие неплохие и вполне профессиональные менеджеры по продажам патологически не способны написать коммерческое предложение на одну страницу А4 без нескольких грамматических ошибок. Если в типовом коммерческом предложении нужно исправить только заголовок, будьте уверены: именно там коммерсант и допустит опечатку прямо в имени клиента. А уж когда увидишь, как некоторые менеджеры по продажам высчитывают НДС, волосы просто встают дыбом! А вот администратор отдела продаж готовит чистые и опрятные документы, причем в большом количестве. Общая база клиентов на компьютере или CRM в полном порядке, решается куча мелких административных вопросов, необходимых для обеспечения работы отдела продаж... Красота!

    Большое значение имеет и то, что при наличии администратора отдела продаж коммерсанты не могут отсиживаться за бумажками от коммерческой работы. А то эти талантливые ребята способны целый день убить на то, чтобы в поте лица готовить договор для клиента. Кто спорит, договор нужен - только если бы им приспичило сделать такой же договор БЫСТРО, они сделали бы его за полчаса! Наличие администратора отдела продаж позволяет избежать подобных увиливаний от работы под благовидным предлогом. Что обеспечивает весьма ощутимый экономический эффект.

    Подходящего администратора отдела продаж проще найти и принять на работу, чем обычного менеджера по продажам. Платить ей приходится меньше, чем коммерсанту. За счет её присутствия в отделе продаж у более квалифицированных и высокооплачиваемых сотрудников высвобождается от работы с документами значительная часть их времени, которое они могут направить на работу с клиентами. В самих документах и базе клиентов на компьютере (CRM) воцаряются красота и порядок. Поэтому администратор отдела продаж становится весьма ценным приобретением для компании. А затраты на её содержание с лихвой окупаются дополнительными продажами.

     Фактически, администратора отдела продаж выгодно принимать на работу уже в отдел продаж минимально приемлемого размера: пять коммерсантов плюс босс. Еще больше пользы администратор отдела продаж приносит в полностью укомплектованном отделе продаж из десяти человек, из которых двое-трое - руководители продаж, остальные - рядовые коммерсанты. Типовая орг.структура отдела продаж в этом случае может выглядеть так:генеральный директор-исполнительный директор-комерческий директор-начальник отдела продаж-(5 менеджеров по продажам+администратор отдела продаж). 



    Категория: Мои файлы | Добавил: tarasov
    Просмотров: 775 | Загрузок: 63 | Рейтинг: 3.5/2
    Всего комментариев: 0
    Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
    [ Регистрация | Вход ]
    Остановка счётчика
    До 100% экономии.
    Стабилизатор-мим
    МИМ-фазосдвигающий
    мим-компакт
    рег.эн.сб.ламп...
    анализ счётчиков
    переплюнем Теслу
    МИМ-осцилограмма.
    экономим "100%"
    Поиск
    Категории раздела
    Мои файлы [125]
     
     
    Copyright MyCorp © 2016
    Сайт управляется системой uCoz